献血人数を増やす方法—マーケティング思考法

ご高覧いただきありがとうございます。

先日わたくしが地下街を歩いていると

「献血お願いいたします！全血液型が足りません！献血お願いいたします！」と、大きな声で必死に叫んでいる男性の方がいらっしゃいました。

わたくしはその時、仕事に向かう途中で時間が無くそのまま素通りしようかと思いましたがあまりにも必死に叫んでいるので少しお声かけさせていただきました。

その際、お話を聞かせていただいてわたくしが率直に「導入部分として失敗では？自分ならこうするな」と思いましたのでそれを書かせていただきます。

マーケティング思考の観点で書かせていただきますので色々なご意見があるかとは思いますがあなたの商品の販売数アップの一助になればと思います。

【目次】

視点と伝え方が大事

結論から言うと、上記の献血をお願いしていた男性には特にアドバイスなどはしませんでした。

と、いうのも献血をお願いする際の言い回しに規則や規定、制限などが設けられているとしたら、わたくしのアドバイスが適用できないと判断したからです。

ただ、そこに規則や規定などの制限が無ければ使えるように、ヒントだけはこの男性に残してきました。

要は規則などが無ければ視点と伝え方を変えるだけで献血人数を増やすことは可能なのです。

同じことがあなたの商品にも言えるかもしれません。

①まずは現状の把握

わたくしは上記の男性に簡易的に2つの質問をさせていただきました。

1.現状1日何名の方が献血をしてくれているのか？

2.献血をすることによって何かメリットはあるのか？

上記2点です。

と、いうのも現状を把握しないと何をどう手を打てば良いのか全く分からないからです。

1の質問に対し男性から「平日は50名前後で土日だと80名くらい」とご返答いただきました。

この時歩いていた地下街はデータを見る限り（市で出しているデータで正直あまりあてにならないが）では平日でだいたい1000名くらい、土日だと2000名くらいの往来があるので現時点でのやり方で献血に応じてくれている方は5％程度といったところでしょう。

2の質問に対しては「無料で置いてある雑誌が読めるのとジュースがもらえます。あとはちょっとしたお菓子も食べられるのと数日お時間をいただきますが簡単な血液検査の結果もご自宅に郵送されるのがメリットですね」とご返答いただきました。

わたくしはこのご返答をいただいた時点で「伝え方を変えれば献血してくれる方（集客率）を10％程度に上げることは可能なのでは？」と思いました。

正直、実際にやってみて検証したわけではないので絶対に上がる、とは言い切れませんが男性の伝え方があまりよろしくないのはご理解いただけるでしょうか？

もしも、あなたがこの男性の立場ならどのように道行く人の足を止めますか？

②視点を自分ではなく相手に変える

さて、この男性の大きな間違いがどこかというと視点を相手ではなく自分に向けている、ということです。

（念のため補足として伝えておきますがこの場合の”自分”というのは”自社都合”ということで私利私欲のためにこの男性が献血をお願いしているという意味ではございません）

上記でも書きましたが男性の伝え方は「献血をお願いします！全血液型が不足しております！」です。

つまり相手→自分への血液（価値）の提供を呼び掛けるものになっているのです。

たしかに献血は慈善行為で人のためになることなので慈善活動に興味がある方は足を止める可能性はあります。

しかし、他の人はどうでしょうか？

おそらく慈善活動に興味がない方は時間があっても足を止めてはくれないと思います。

要は慈善活動に興味のある方々が現在この地下街で5％程度往来していて献血に協力してくれているということです。

これを自分→相手への価値の提供へ変えることが出来たなら慈善活動に興味が無い方でも足を止めることが出来ます。

では、献血の場合どのように相手への価値の提供に変えるのか？

もうお分かりですね。

メリットを伝えてあげれば人は足が止まります。少なからず興味は持つはずです。

ところでこの記事をお読みいただいているあなたは献血によって得られるメリットはご存じでしたか？

恥ずかしながら、わたくしは存じておりませんでした。つまりわたくしも慈善活動に興味がない95％側の人間です。

そんな95％側の人間からのアドバイスとして、わたくしなら下記のように伝えます。

「現在、簡易血液検査を無料で行っております。代わりに献血をお願いしておりますがお菓子も食べられジュースもお渡ししております。血液検査をされたい方はいらっしゃいませんか？無料です」

どうでしょうか？

あなたならどちらの伝え方で少し話しを聞いてみようと思いますか？

おそらく、この男性の伝え方ですと献血に興味がない方は「なんだ、献血か」くらいで素通りしてしまいますがわたくしが考えた伝え方ですと献血に興味がない方でも「血液検査が無料？どういうことだ？」くらいに興味は持っていただけると思います。

また“献血をする→血液検査の結果が届く”という内容は全く同じものですが男性の伝え方ですと一方的に価値を相手から提供してもらう、というように聞こえますがわたくしの伝え方ですと自分から相手への価値提供に聞こえます。冷静に分析する方に対しても少なからず相互関係になっているように聞こえるのです。

③市場領域は絞りすぎないほうがいい

上記、献血についてお話ししましたがこの男性のやり方が絶対的に間違えているというわけではありません。

実はわたくしの考えた伝え方ですと1つデメリットがございまして、しっかりとした血液検査を目的とした方々は別に有料で検査をしていただく必要があり、その方々は対象外になってしまうのです。

（後日、この男性が所属する団体に直接電話をかけて聞いてみました。上記のようなデメリットが生じる可能性があるので血液検査の事は前面に押し出していないとのご回答をいただきました。）

これを懸念した場合は男性の伝え方のほうが後々の手間は省けるというメリットがございます。

しかし、そういう血液検査目的の方々にはちゃんと説明してご納得いただいたうえで簡易式の血液検査（献血）かしっかりとした血液検査（有料）か、それとも今回は見合わせるのかを選んでいただければそれで問題は解決します。

ここまで話しが進んだ場合それはもう「慈善活動家」ではなく立派な「お客様」だからです。

（実はこの“お客様に選んでいただく”というのもポイントの一つですが、ここに関してはまた別の機会に説明させていただきます。）

この献血の例でいうと、まずは道行く人に足を止めていただきこちらの話しを聞いてもらえなければいつまでたっても“市場の領域”は広がりません。

つまり、今のままでは慈善活動家しか顧客対象にならず地下街を往来する5％の方々しか献血に応じてくれないのです。

本当に血液が足りずに困っているのなら顧客対象を広げ“市場の領域”を拡大する必要があるのです。

そのために導入部分で興味を持ってもらい市場の領域を“慈善活動家”から“健康を気にする人”へと拡大するほうがベターだとわたくしは考えます。

④自社の商品を改めて見てみよう

ここまで献血の話しで進めましたがこれはあなたの商品にも置き換えられることができる可能性があります。

献血の場合、市場にメリットが伝わってなくメリットを伝えることによって市場領域の拡大を図ることが出来るというものですがあなたの商品はどうでしょうか？

もしかしたら、あなたの商品も実は自分で気づいていないだけで自分が考える市場以外にもメリットがあり市場を拡大することができるかもしれません。

例えば「ドライヤー」をイメージしてみてください。

あなたは「ドライヤー」と聞くとどんなことをするイメージを持ちますか？

髪を乾かすお風呂上りに使うイメージを持たれたのではないでしょうか？

そこの視点を変えてみてください。

見方を変えれば「ドライヤー」というものは温風も冷風もでる機械です。

わたくし実はエアコンが家に無く（扇風機はありますが）夏の暑い日ですぐに体の温度を下げたいときにドライヤーで冷風を出し凉を取ったことがあります。

逆に冬の寒い日に外から戻り体が冷え切ってすぐに暖を取りたいときに温風で体を温めたこともあります。

もしも、ここに観点がいけば電池式で動くドライヤーを開発すれば外で使用可能になり、夏は簡易式の扇風機、冬は簡易式の温風ヒーターとして一年中使える簡易エアコンとして売り出すことが出来ます。

この場合、市場領域は「髪を乾かす道具が欲しい人」から「簡易式エアコンが欲しい人」へと拡大することが出来るのです。

実際に上記の物を商品化するにはいくつかの問題点もございますが現在の日本の技術力なら容易に解決することが出来るでしょう。

ですので、ドライヤーのように「こういうものなのだ！」と決めつけるのではなく「なにができるものなのか？」を今一度見直してみてください。

思いがけないメリットと需要が潜んでいるかもしれません。

⑤まとめ

以上の事を踏まえたうえで、あなたの商品に対して集客率がいまいちの場合は市場にしっかりとメリットが伝わっているかを検証してみてください。もし伝わりきっていないのならどのような伝え方がベターで相手にしっかりとメリットが伝わるのかを今一度検証してみてください。

メリットが市場にしっかりと伝わっており集客率が悪いのなら市場そのものが狭すぎる可能性があるので、その場合は自分の商品が現在ターゲットにしている市場領域以外にメリット（需要）が無いか今一度見直してみてください。

どうしても自分では思いつかない場合は他の方（できるなら業態が全く別の方がベター）に聞いてみるのも一つの手です。

また、商品にしろサービスにしろ導入部分では興味を持ってもらうように努めるべきです。

実はこの記事のタイトルもあなたの目を止めるためにいくつかの候補を考えました。

せっかくなので没にしたものを5つ書いておきます。

没1「献血人数を増やすのは簡単にできる-マーケティング思考法」

没2「献血をしてもらうのは簡単にできる-マーケティング思考法」

没3「あなたの商品のメリットの伝え方-マーケティング思考法」

没4「市場領域を絞りすぎるな-マーケティング思考法」

没5「ドライヤーって髪を乾かすものだと思っていませんか？-マーケティング思考法」

他にもいくつか候補がありましたがわたくしの中では「献血人数を増やす方法-マーケティング思考法」がベターだと思い今回このタイトルにいたしました。

没になったタイトルの理由ですが1、2、4は上から目線での言葉遣いであまり良い印象を持ちにくいということ。3はあまりにも普通過ぎて内容が想像できるので開かれる可能性が低くなるということ。

5は、内容は想像しづらく意外性はあるもののタイトルとしては長すぎる、といった理由です。

そして今回このタイトルを付けた理由ですが

「慈善活動もマーケティングで人数を増やすことができるの？」という疑問から興味を引きやすいのではないか、と考え付けました。

とにかく導入部分では興味を持ってもらうように努めなければならないのです。

そうそう、もう一つタイトルを「献血人数を増やす方法-マーケティング思考法」にした理由があったのを書き忘れておりました。

願わくば、冒頭で出てきた必死に献血をお願いしていた男性に読んでいただきたかったからです。

あなたの会社、人手不足で悩んでいませんか？

ご高覧いただきありがとうございます。

こちらのページをご覧になられている方はおそらくタイトルを見てお越しいただいていると思いますので人手不足で悩んでいる方々だという前提で話を進めさせていただきます。

また、こちらの記事は経営者や中間管理職の方々にとっても有益な記事であると共に現在平社員の方はもちろん、アルバイトやパート社員派遣社員などの非正規雇用の方々にとっても有益なものになるかと存じます。

ご自分の勤めている会社が人手不足に陥っているなら、これからお話させていただくことを実践する価値はあると思います。

【目次】

あなたの会社のコンセプトが救ってくれる

よほど小さな会社ではない限り必ず掲げているコンセプト。

このコンセプトが人手不足解消のカギになります。

なぜコンセプトがカギになるのか？と疑問を持たれた方もおそらく一定数いらっしゃるでしょう。

それは「人間関係が合わない」か「職場の空気が合わない」という、

人が離職する理由の約40％を占める問題点を解決してくれるものだからです。

なぜコンセプトが人間関係や職場の空気の問題を解決してくれるのでしょうか。

それを今から説明させていただきます。

①.人はなぜ勤めようと思うのか

「そもそも人はお金を得るために勤めてるのだから、君の言ったことは当てはまらないよ。」

昔わたくし自身が上司に言われた言葉です。

わたくしもいくつかの職場で勤めさせていただきましたがやはり人手不足に悩んでいる職場もあり、その時に上司に「社員に会社のコンセプトを定着させましょう」と提案したところ、上記の言葉が返ってきました。

甚だもっとも。

確かに人は報酬（お金）を得るために働いているので一見理にかなっているものと思います。

しかし、この時わたくしが勤めていたのは普通の事務職で決してマグロ漁船のような、きついけど高給といった職場ではございませんでした。

つまり人が本当にお金のためだけに働いているとしたら、そんな事務職ではなくきつくても給料の良い上記で挙げたような仕事が人気になるはずです。

しかし現実はどうでしょうか？

そんなことはないですよね。

おそらくあなたも今の会社にお勤めになるときに色々な条件を精査して自分の都合にあった、あるいは自分の考え方にあった会社を選んだのではないでしょうか？

結局のところ人は報酬（お金）だけでは働こうとは思わないということです。

②.人を突き動かすもの

では、人が働き続けられる職場とはどんな職場なのでしょうか？

色々と条件は出てきそうですが一言でいうなら居心地の良い職場であれば働き続ける選択を取るはずです。

そもそも人間とは自己保存という本能があるため居心地の悪さを感じるような職場で働き続けることができません。

こちらの記事を読んでいただいているあなたもそうではないですか？

もしもあなたが以前、居心地の悪さから離職したことがあるというなら当然のことです。

そこに給与がいくらであったとしてもよほどの報酬がないかぎり人はその職場を離れる選択をします。

ですので、会社としては離職を防ぐために従業員に居心地の良さを提供する必要があります。

では、居心地の良さとはなんでしょうか？

それは共感と共通の目的意識です。

ちょうど先日まで高校野球が全国中継されていたので野球の強豪校で例えましょう。

高校の強豪校ですと1年ごとに40～50名ほどの新入部員が入部してきます。

3学年合わせると総勢120～150名ほどの一つの組織と言っても差し支えないかと思います。

もしも、この部員が会社と同じく居心地の悪さから約40％の部員が退部する決断をするならば1年で16～20名ほどの部員が退部することになります。

しかし現実にはそれほどまで退部するものは無く、ほぼ全員が入学から卒業までの3年間野球部として学校を卒業します。

もちろん中には退部するものも何名か出てくることはありますが多くても4～5％ほどの退部率で理由も居心地の悪さと言うより、他に優先すべきことができたからなどの理由が多いです。

それではなぜ、退部率が低いのか？

その理由が部員通しで共感と共通の目的意識を持っているからです。

同じポジションのライバルになりうる選手間で競争があるので一見ギクシャクし退部率が上がりそうですが部員通しで「自分が上手くなりたい分ライバルも上手くなりたいんだ」という共感と「一つでも多く勝ちたい、甲子園で優勝したい」という共通の目的意識を持っていることで、ライバル争いで例え負けたとしても笑いながら裏方に回ることができるのはそこにあります。

ですので、高校野球部員の退部率は低いのです。

③.従業員に共感と共通の目的意識を持たせるには

上記の野球部員のように共感と共通の目的意識を持つことによって人はお互いに仲間意識を持つことができ居心地の良い場所にすることができます。

では、会社の従業員通しで仲間意識を持たせるにはどうしたら良いのでしょうか？

それを解決するのが従業員のコンセプトの定着です。

先ほど述べた以前わたくしが勤めていた会社も「人と人を笑顔でつなぐ」という素晴らしいコンセプトを掲げていました。

具体的には少し違うのですが広義で解釈した場合が上記のコンセプトでした。

当時わたくしの勤めていた会社というのが分業がしっかりとされており、それ自体は良かったのですが個人間はもちろんチーム間でもコミュニケーションをとる機会が少なく黙々と仕事に従事するような職場でした。また、朝出社時に挨拶をしても約半数の方から挨拶が返ってこないという職場でもありました。

ご想像していただければご理解いただけると思いますが職場の空気は最悪です。

「人と人を笑顔でつなぐ」というコンセプトを掲げている会社なのに笑顔で働いている従業員はほぼ居なかったのです。もちろん従業員は入社しては辞めていくという状況でした。

そこでわたくしは何名かの社員に自社のコンセプトを知っているか確認したところ誰一人として自社のコンセプトがなんであるか知らなかったのです。

そういう状況もありコンセプトの定着を図り、従業員通しの共感と共通の目的意識を持たせるべく上司に提案しましたが先に述べたように上司から断られてしまいました。

今でもこの会社は存在していますが当時から親交のある従業員に聞いたところ相変わらず空気は悪く従業員も入社しては退職する、を繰り返し今では大多数が派遣社員で補っているとのことです。

この親交のある従業員も辞めるタイミングを見計らっているとのことです。

もしも、わたくしが提案した時に従業員のコンセプトの定着に会社が動いていたならおそらくは状況は変わっていたのではないかと思います。

④.コンセプトの定着がもたらす効用

上記で述べたように従業員へのコンセプトの定着により共感と共通の目的意識が生まれることによって仲間意識ができるので従業員にとって居心地の良い職場環境へと変わっていきます。

また新入社員にもコンセプトをご理解いただいたうえで入社してもらうことにより想像していた職場と違うといった入社前と入社後の乖離も無くなり離職を防ぐことにもつながります。

またコンセプトを定着させることによって生産性向上にもつながります。

例えば現場単位で意思決定を求められる場面で会社のコンセプトを意思決定者が理解していればその場ですぐ決断でき、わざわざ更に上の立場、例えば社長などの指示を待つことなくできます。

また、この際に現場レベルで意思決定した場合もコンセプトを理解していれば会社の目的意識を理解していることになるので方向性を見誤ることなく意思決定ができるのでレスポンスが早くなります。

もちろん報告はあげなければならないとは思いますがこの場合、事後報告で充分です。

これがコンセプトが定着していない場合は「上層部への報告→上層部からの意思決定を待つ→指示が降りてきてから現場レベルでのアクション」になるのでレスポンスが大幅に遅れます。

通信機能が向上している昨今なのでそれほど変わらないのでは？と思う方もいるかもしれませんが現場でお勤めになったことがある方ならご理解いただけると思いますが「上層部の意思決定」がなかなか降りてこないということが多々あるので前者と後者では明らかにスピードに違いが出ます。

更に意思決定がされるまで現場としてはその問題に指をくわえて待っている状態なので無駄なストレスがかかってしまいます。現場で意思決定ができればこのストレスも無くなります。

ですので、会社にとってコンセプトの定着というのは絶対的にするべきなのです。

⑤.まとめ

コンセプトを定着させることによって従業員通しで共感と共通の目的意識を持ち、また現場レベルでの早いレスポンスが期待できるので、もしもあなたの会社が離職率が高い、あるいは常に上層部からの指示を待たなければいけないような職場であるならコンセプトが定着されているかどうか確認すべきです。

また、コンセプトが定着されてなければ会社としての方向性を見失っている可能性もあるので今一度見直してください。

ここまでお読みいただきありがとうございます

最後にあなたにお伺いいたします。

あなたの会社のコンセプトはなんですか？